Smartbrain.ioの創設者兼CEOであり、シリアルアントレプレナーであり、リモートワークとリモートチームの熱心な推進者であるヴァシリー・ヴォロパエフは、Entrepreneur向けの資料で自身の経験を語っている。

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私は2000年代初頭にプログラマーとしてスタートした。すぐに、自分の将来はリモートワークだと気づき、人々が仕事を提供し、企業が従業員を見つけることができるウェブサイトを作った。そしてそのサイトを売却し、失敗から学んだ私は、人材派遣とアウトソーシングに焦点を当てた次のサイトを作った。ほんの数年前のことのように思えるが、いまでは15,000人のリモート従業員を部下に持つまでになった。その道のりは長く、苦しかった。今、もしやり直せるとしたら、私が自分自身に与えるであろうヒントをいくつか紹介しよう。

1.投資ではなく顧客を探す

スタートアップは販売から始めるべきだ。MVPがない場合は、潜在的な顧客から保証書をもらったり、存在しない製品の申込書を集めたりすればいい。その後、ある程度のレバレッジを効かせた後に初めて、アクセラレーターやファンドに行く意味がある。なぜなら、CustDevと製品への実際の投資意欲は、全く異なるものだからだ。

2.自分でリスクを取ることを学ぶ

自分の行動の責任を他人と共有しようとする人は、ビジネスをやるべきではない。

最初からオプションで従業員を誘い込んではいけない。自分のビジネスが無価値なものであり、オプションは泥臭い条件下で安く手を動かすための手段に過ぎないことを十分に理解しているはずだ。これでは安定した基盤を築くことはできない。

また、誰かが投資の手助けをしてくれるなどと考えてはいけない。資金を探す作業は、すべて創業者が行うのだ。ベンチャー経済を理解し、エンジェルやファンドと事前に関係を築き、パートナーを信頼する準備ができていなければ、すべてのリスクを他人の肩に転嫁することになり、おそらくすぐに倒産するだろう。

3.このアイディアが、今後数年間、あなたを奮い立たせることだろう。

自問自答してみよう：この事業分野は、今後3～7年をこの事業に捧げたいと思うほど、本当に面白いものだろうか？その事業は、あなたにとって個人的に意味のあるものですか？製品を作っている顧客を愛しているか？そうでないなら、このアイデアは他の人に任せた方がいい。私はリモートワークが私たちの未来だとずっと思ってきたが、もしそれを信じていなかったら、お金も顧客もほとんどなかった最も困難な時期を乗り越えることはできなかっただろう。安定したクライアントや、リモートワークを必要とする新興企業を見つけるために、マイアミに飛んだり、月に何百回もミーティングをしたりはしなかっただろう。もし私が大義を信じていなかったら、私は自分の原動力を見つけることができず、失敗していただろう。

4.誰かが自分より何をすべきかを知っていると考えるのはやめよう

あらゆるツールを与えてくれるトレーニングと、コーチングには大きな違いがある。アーリーステージのスタートアップの創業者は、しばしばトラッカー中毒になり、自分の頭で考えることをやめてしまう。他人の起業経験やツールは役に立つが、仮説やA/Bセグメントをテストするときは、自分自身の知識や直感に頼る必要がある。誰かが自分よりもビジネスを知っているという思い込みはどこから来るのだろうか？この分野ではあなたがNo.1の専門家であり、アドバイスを聞くときはそのことを忘れてはならない。

5.情熱的な人を見つける

実は、あなたやあなたの製品を信じてくれる人は常に必要なのです。非常に困難な日々もあるだろうし、サポートがなければ途中で諦めてしまうリスクも高まる。多くの人が投資家やアクセラレーターの助けを借りるのはそのためだ。お金が必要なのではなく、自信を高めてくれる人が必要なのだ。成長するスタートアップには必ず、旅のスタート地点でサポートし、話を聞き、立ち止まらないよう動機づける人がいるはずだ。私にとっては、幸いなことに、それが従業員だった。なぜなら、従業員もまた、リモートワークが私たちの未来にもっと必要なものだと考えていたからだ（この考えは、信じてほしいが、2004年にはそれほど一般的ではなかった）。私たちは互いにモチベーションを高め合い、そうして最初の数年間を乗り切ったのです。

6.非中核顧客に集中しない

セールスの最終段階で顧客に拒絶されるよりも悪いことがある。初期の段階で非標的顧客は危険である：彼らは製品から完全な価値を得ることができず、再び購入する可能性は低く、彼らは彼らが望んでいたものを得られなかったと言ってあなたの評判を台無しにすることができる。最悪なのは、その製品が誰にとっても大きな利益をもたらすというあなたの信念を台無しにしてしまうことだ。

たとえば、数百人の従業員を中核とした初期の段階で、モスクワにある大企業のオフィスに従業員数人を貸し出すという申し出があった。お金はとてもいいのですが、それは私たちのやりたいことではありません。それに、最初からその逆をやっていたのでは、アウトソーシングや従業員のリモート・リースを目的としたプロセスを立ち上げるのは難しいだろう。

7.ルーティンに備える

新しい会社が、自動化された製品と明確なワークフローでスタートすることはめったにない。最初の1年は、あらゆるプロセスを整理する大変な作業となる。もしあなたのプレシードが100万ドルでないなら、ジェフ・ベゾスのように自分で「注文を届ける」覚悟が必要だ。これはハリウッド映画ではないし、アイデアに興奮していても、退屈な作業であることが多い。数ヵ月後、すべてのプロセスを完璧に理解したときに初めて、最も退屈な部分を誰かに任せることができる。

8.経験豊富なセールス・マネージャーを共同設立者にする

あるいは、少なくとも、MVP（最小実行可能製品）を完成させたら、セールスマネジャーは最初に雇う社員の一人にすべきだ。創業者の中には、優秀なマネージャーや専門家はたくさんいるが、優秀な売り手はほとんどいない。私が目にするスタートアップのほとんどは、最初の販売段階に到達する前に失敗している。その理由はいつも同じで、創業者自身が何かを売ったことがなく、良い製品を作るだけで十分だと信じていたからだ。

セールスの経験がなく、交渉の進め方や台本の書き方を学び、セールスマネジャーからの電話を毎日聞く準備ができていなければ、成功の可能性は極めて低い。広告に関しても同じことが言える。マーケティングをまったく理解せずに、リードジェネレーションを第三者のマーケッターに任せることは、極めてリスキーである。